ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM -KEY ACCOUNT MANAGEMENT - kultura-organizacyjna.mazowsze.pl

Program

NARZĘDZIA I SPOSOBY IDENTYFIKACJI KLIENTA STRATEGICZNEGO

* schemat kanałów dystrybucyjnych – monitoring rynku
* pozycjonowanie firmy na rynku * pozycjonowanie produktów własnych wobec konkurencji * tworzenie bazy danych o kliencie strategicznym * uwarunkowania klienta strategicznego

STRUKTURA RYNKU ŚWIATOWEGO

* rys historyczny * zmiany i perspektywy rozwoju rynków klientów strategicznych * główni gracze detaliczni * główne kierunki ewolucji rynków światowych

STRUKTURA RYNKU POLSKIEGO

* rys historyczny * zamiany i perspektywy rozwoju rynków klientów strategicznych * główni gracze detaliczni * główne kierunki ewolucji rynku polskiego

ZASADY POZYSKANIA STRATEGICZNYCH KLIENTÓW HANDLOWYCH

* tworzenie oferty handlowej w oparciu o bazę danych o kliencie * komplementarność ofert * argumenty sprzedaży *reakcja na obiekcje i zastrzeżenia

ACCOUNT PLAN – GŁÓWNE NARZĘDZIE SYSTEMOWEGO ZARZĄDZANIA KLIENTEM STRATEGICZNYM

* dane statystyczne * streszczenie dokonań własnych *streszczenie inwestycji handlowej * polityka handlowa *przegląd działań operacyjnych * analiza SWOT *podsumowanie wyników i szans rozwoju współpracy *plany krótko, średnio i długofalowe

NEGOCJACJE WARUNKÓW WSPÓŁPRACY – ŹRÓDŁO INFORMACJI O POTRZEBACH I OCZEKIWANIACH KLIENTA STRATEGICZNEGO

* podstawowe zasady negocjacji * planowanie etapów negocjacji * sposoby modyfikacji oferty handlowej *współpraca – obszarem skutecznych negocjacji * impas w negocjacjach – asertywność nie agresja * umiejętności interpersonalne gwarantem skutecznych negocjacji *identyfikacja obszarów negocjacji * wytyczanie wspólnych celów handlowych

ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ

*zasada 80/20 *pozycjonowanie produktów na rynku *pozycjonowanie produktów w kategorii *koncentracja budżetów *intensyfikacja działań promocyjnych

STRUKTURA TWORZENIA BUDŻETÓW

* “waga” klienta * planowanie obrotu * planowanie inwestycji * zyskowność współpracy * efektywność marżowa

ZASADY UTRZYMANIA WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM STRATEGICZNYM

* wprowadzanie nowych produktów *zmiany w portfolio *produkty strategiczne i taktyczne *fokus biznesowy

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest: *poznanie zasad identyfikacji klienta strategicznego *zapoznanie się ze strukturą rynków światowych *zapoznanie się ze strukturą rynku polskiego *nabycie umiejętności pozyskiwania klientów strategicznych *tworzenie Account Planu *rozpoznanie potrzeb klienta strategicznego i dostosowanie oferty *skuteczne negocjowanie zasad współpracy z klientem strategicznym *radzenie sobie z sytuacją kryzysową we współpracy z klientem strategicznym *zarządzanie kategorią *poznanie zasad tworzenia budżetów *utrzymanie współpracy z klientem strategicznym.

Forma szkolenia

Mini-wykłady, ćwiczenia zespołowe i grupowe, moderowana dyskusja, testy audiodiagnostyczne

Grupa docelowa

przedstawiciele handlowi obsługujący strategicznych klientów, managerowie działów sprzedaży i centrów dystrybucyjnych, właściciele firm

Firma

Masters Centrum Szkolenia Biznesu A & A Polańska sp.j.